PLAN ACADEMICO DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS, RECURSOS
NATURALES Y DEL AMBIENTE

PLAN DE DESARROLLO ACADEMICO

1. DATOS GENERALES

ESCUELA: INGENIERIA AGROINDUSTRIAL
CARRERA: INGENIERIA AGROINDUSTRIAL
MODALIDAD: PRESENCIAL
CENTRO: MATRIZ Y CAEDIS AMBATO
ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE COM. Y GESTION EMPRESARIAL
No. HORAS: 2 HORAS SEMANALES MATRIZ
4 HORAS C/ 15 DÍAS
AÑO O CICLO: QUINTO AÑO
DOCENTE: ING. ISABEL JAYA ESCOBAR
PERIODO LECTIVO: 2009 - 2010

2.- COMPETENCIAS DE LA PROFESION.-
• Gestión en producción y comercialización de productos semi-elaborados y terminados
• Compromiso organizacional, conducta ética, orientación de servicio y trabajo en equipo
3.- NUCLEO DE CONTENIDO.-
“Administración de empresas Agroindustriales “
4.- ASIGNATURA, NÚMERO DE CRÉDITOS Y DE HORAS CLASE:
Descripción de la Asignatura.- La asignatura de Estrategias de comercialización y Gestión Empresarial pertenece al plan de estudios de la carrera de ingeniería Agroindustrial, se imparte a quinto año de la escuela de Tecnología e Ingeniería Agroindustrial en la matriz y en el CAEDIS Ambato y se adapta a las exigencias de la Carrera, y se creó con el objetivo de impartir contenidos acorde al proyecto formulado.
La asignatura pretende dar al estudiante los elementos de juicio necesarios para adquirir y/o perfeccionar las destrezas necesarias para lograr que el equipo directivo de toda organización mejore la competitividad, productividad y calidad de trabajo, aportando efectivamente a la consecución de las metas establecidas
Número de créditos: 2
Horas clase: 2 horas semanales
Tomando en consideración que un crédito es igual a 32 horas, en total se deberá cumplir en el ciclo 64 horas distribuidas así 32 horas en clase y 32 horas trabajo autónomo.
5.- CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA.-
Hoy en la actualidad necesitamos un profesional con el dominio de los conceptos científico-técnicos, las técnicas, las habilidades, estrategias, políticas y hábitos necesarios para dar respuesta a las necesidades de nuestra sociedad en este nuevo siglo. Además debe responder a los retos de la globalización, priorizando la investigación, producción y comercialización en los cultivos y especies animales que el país es competitivo poniendo énfasis en aquellos productos prioritarios para la comercialización a nivel nacional e internacional.
La comercialización tiene por finalidad lograr que los futuros profesionales adquieran mediante sólidas herramientas conceptuales actitudes y habilidades necesarias para desempeñarse en las áreas comerciales de las empresas con eficiencia y sentido de integridad, a fin de aportar productividad y competitividad a las mismas, y poder acceder a cargos gerenciales.
La identificación que prestará el estudio de esta asignatura es que los profesionales formados con competencias científicas, tecnológicas y empresariales generarán participativamente con los sectores involucrados, tecnólogos agropecuarios, agroindustriales y agro-negocios apropiados a la realidad local, regional y nacional, con lo cual mejorará la competitividad del sector y se estará contribuyendo al progreso económico y social del país.
6.- FUNDAMENTACIÓN.-
Esta asignatura es de necesidad indispensable en la curricula del Ingeniero Agroindustrial por la necesidad que existe en el mundo de los negocios la aplicación de las estrategias de comercialización para lograr que directivos o gerentes de las empresas tomen decisiones acertadas.
Hoy en día el auge de los negocios nunca se produce por un accidente afortunado, se logra por los esfuerzos honestos de un equipo gerencial responsable y activo, es decir que una buena gestión es la clave del éxito.
Con el conocimiento de esta disciplina se pretende lograr mayores índices de productividad en las organizaciones, esto es, dar un uso más racional de los recursos orientados al logro de las políticas y estrategias. Es decir reconvertir a la empresa en productiva y competitiva, a partir de unas políticas y unas estrategias bien trazadas e implementadas.
Para los estudiantes de la Escuela de Ingeniería agroindustrial el conocimiento de esta asignatura le permitirá al profesional ubicar adecuadamente los productos en el mercado, buscando llegar a la calidad, clase, presentación y precios, escogiendo los canales de distribución, conveniente para llegar al consumidor final
7.- OBJETIVOS
Objetivo General:
Formar profesionales con conocimientos de estrategias de comercialización y gestión empresarial que coadyuven a mejorar la calidad de vida de la sociedad, sean capaces de detectar necesidades y gustos de los usuarios de bienes y servicios producidos e intercambiados por cualquier tipo de organismo social lucrativo o no lucrativo, y apliquen sus esfuerzos con la finalidad de colaborar en la construcción de una sociedad más justa y equitativa
Objetivos Educativos:
Contribuir a que los estudiantes:
• Conozcan la forma de utilizar los conocimientos que adquieran sobre las Estrategias de Comercialización y Gestión Empresarial para orientarse como usuarios en el empleo de las mismas.
• Desarrollar en los estudiantes estructuras ágiles de pensamiento que les permitan vincular interdisciplinariamente, los factores externos y las fuerzas internas de cualquier organización, para generar estrategias comerciales exitosas.
• Incorporar a su léxico genuinos conceptos de comercialización estratégica y sus herramientas asociadas, verdaderos elementos integradores y direccionadores de la gestión empresarial. Así como tendrán un enfoque al cliente, considerándolo el cimiento fundamental sobre el que se basa la construcción y crecimiento de las empresas.
• Continuar desarrollando la capacidad y el hábito de adquirir conocimiento de forma independiente
Objetivos Instructivos:
El estudiante, al concluir la asignatura, debe ser capaz de:
• Desarrollar habilidades y destrezas en el manejo de técnicas y estrategias de comercialización mediante el conocimiento del contenido programático.
• Analizar la problemática económica y gestión empresarial a nivel de empresas nacionales e internacionales con la finalidad de conseguir en el futuro satisfacciones que vayan en beneficio del sector.
• Identificar el vínculo del proceso gerencial con el manejo de los recursos humanos para elevar índices de productividad a través del manejo de estrategias empresariales acertadas.
Objetivos Desarrolladores.-
• Desarrollar en los estudiantes conocimientos y habilidades interpersonales tales como: comunicación, trabajo en equipo, capacidad de planificación y liderazgo a fin que les permita en su futuro ejercicio profesional manejar criterios y opiniones en forma clara y concreta relativos a las estrategias empresariales para lograr competitividad.
• Llevar a cabo emprendimientos personales en el área al obtener una formación acorde que lo posicione para insertarse en el medio local y nacional.
• Asesorar en materia comercial y de estrategias a desarrollar para la competitividad organizacional.
8.- SISTEMA DE CONTENIDOS.
8.1. Sistema de Habilidades:
La enseñanza de esta materia está orientada a conseguir que los estudiantes:
• Estén en capacidad de dirigir las diferentes áreas empresariales destinadas a desarrollar y mejorar la competitividad organizacional en instituciones públicas y privadas, nacionales e internacionales a través de un buen liderazgo para el logro y consecución de metas en la organización.
• Diseñar e implementar sistemas de información utilizando tecnologías de información y comunicación actualizadas.
• Planificar, dirigir, implementar y controlar sobre productos, canales de distribución (logística), comunicación y precios.
• Planificar, dirigir, implementar y controlar estrategias de distribución de productos y servicios.
• Diseñar políticas de fijación de precios de productos y servicios.
Planificar, dirigir, implementar y controlar campañas de inserción y mantenimiento de productos o servicios en el mercado.
• Administrar con profesionalidad empresas agropecuarias de diversa índole, interviniendo con solvencia en los distintos procesos de gestión.
• El estudiante será capaz de ejercer la gerencia en base de los conocimientos que adquirirá en el aprendizaje de esta asignatura y del análisis de casos prácticos de empresas de orden nacional e internacional quienes han empleado con éxito diversas estrategias y políticas empresariales para aún mantenerse en el mercado.

8.2. Sistema de conocimientos
Elementos académicos que impartiremos desde desarrollar en el estudiante el pensamiento lógico, crítico y creativo en el aprendizaje de los temas a tratarse en la asignatura empezando desde la comunicación e información organizacional fluida que debe existir dentro de las empresas para una acertada toma de decisiones por parte de los directivos, así como el liderazgo que debe tener un gerente para administrar las diversas circunstancias de cambio que se manifiestan en las organizaciones para luego continuar con las diversas fases de un tema muy importante hoy en la actualidad como es el emprendimiento que trata de temas acercados al desarrollo y gestión de empresas y que tendrá un nexo con la guía para la elaboración de un plan de negocios, la marca como un activo estratégico para la empresa de hoy, para luego desarrollar el tema de la competitividad y estrategias empresariales y terminar con las ventas y mercadotecnia en donde se abarcarán temas importantes como la investigación de mercados, como método y herramienta para la captura de datos del entorno,
el comportamiento del consumidor y las técnicas para su atención adecuada y a tiempo, fundamentos para el diseño de estrategias de ventas, precios, distribución y comunicación, incluyendo la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas, la dinámica dentro de las organizaciones que implican una armoniosa relación entre la mercadotecnia y las demás áreas funcionales (Finanzas, Contabilidad, Producción y Recursos Humanos.
Temas que serán sujetos de investigación por parte de los estudiantes:
I. El proceso de comercialización
II. Análisis ambiental y mercadológico
III. Comportamiento de los compradores y de los consumidores
IV. Segmentación de mercados y clientes
V. Inteligencia e investigación en comercialización
8.3. Valores.-
Honradez
Responsabilidad
Puntualidad
Respeto
Bien Común
Solidaridad
Empatía
9.- UNIDADES O TEMAS
UNIDAD I:

1.- Comunicación organizacional
1.1. LA COMUNICACIÓN EN LA ACTIVIDAD DE LA DIRECCIÓN
1.2. ¿Qué es la comunicación?
1.3. Proceso de comunicación
1.4. Comunicación bilateral
1.5. Las direcciones de la comunicación
1. 5 .1. La comunicación descendente
1.5.2. La comunicación ascendente
1.5.3. La comunicación lateral
1.6. La comunicación formal y la informal
1.6.1. Los Medios Usados para la Comunicación Formal
1.6.2. Las Redes de Comunicación.
1.6.3. La Cadena de Rumores.
1.7. Barreras para la comunicación.
1.7.1. Los Prejuicios de Percepción y de Atribución.
1.7.2. Las Relaciones Interpersonales.-
1.7.3. La Estructura de la Organización
1.7.4. La Distancia Física
1.7.5. Las Diferencias Culturales
1.8. Cómo superar las barreras para la comunicación
1.8.1. Uso de la Comunicación Electrónica
1.8.2. Mejora en la Interacción Interpersonal
1.8.3. Reconocimiento de las diferentes Culturas.
1.9. Algunos elementos para la mejora de la comunicación
1.10. Actividades de Autoevaluación

UNIDAD II:

2.- EL LIDERAZGO
2.1. Concepto de liderazgo
2.2. Factores de liderazgo
2.3. Características de un líder
2.4. Imagen del ejecutivo de la empresa
2.5. Diferentes tipos de liderazgo
2.5.1. Autocrático, Paternalista y Democrático
2.5.2. Liderazgo y ejecución de las funciones del Grupo.
2.6. El arte de dirigir
2.6.1. Significado de Liderazgo de excelencia.
2.6.2. Necesitamos Líderes no Jefes
2.6.3. Diferencias entre el jefe y el líder
2.6.4. Mitos en relación con el Líder
2.6.5. Líder Circunstancial
2.6.6. Liderazgo Cognoscitivo.
2.6.7. Todos los seres humanos somos seres necesitados
2.6.8. ¿En dónde se ejerce el liderazgo?
2.6.9. Conocimiento de uno mismo
2.6.10. ¿Por dónde empezar?
2.6.11.¿Quién soy?
2.7. EL LIDER ANTE EL CAMBIO
2.7.1. Conductas Típicas de la Asertividad
2.7.2. Más allá de la razón ¿Por qué la gente no cambia?
2.8. NIVELES DE CAMBIO
2.9. Liderazgo Asertivo
2.10. LIDERAZGO TRANSFORMADOR
2.11. Poder Transformador
2.12. Actividades de autoevaluación

UNIDAD III

3.- EMPRENDIMIENTO.- UNA OPORTUNIDAD PARA EL DESARROLLO SOCIAL Y ECONÓMICO DE LA COMUNIDAD.
3.1. Introducción
3.2. Gestión de Microempresas
3.2.1. El Emprendimiento
3.2.2. El emprendedor
3.3. Las nuevas tecnologías y el mundo de negocios
3.4. Desarrollo Y Gestión de Empresas
3.5. Sistema de comercialización Básico.
3.6. Investigación de mercado y estudio de factibilidad
3.7. Variables que afectan el negocio
3.8. Introducción. Análisis del marketing Mix
3.8.1. El Desafío del Marketing
3.8.2 Estrategias
3.8.3 Planificación del Producto / Servicio.
3.8.4. Determinación de Precios
3.8.5. Determinación de los Canales de Distribución
3.8.6. Determinación de la Comunicación
3.8.7 Influencia en el consumidor

UNIDAD IV

4.- GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS.- ¿COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ?.- ESTABLECIENDO LAS BASES PARA LOGRAR EL ÉXITO

4.1. Introducción
4.2. Resumen Ejecutivo
4.2.1. Descripción del Negocio
4.2.2. Productos y Servicios
4.2.3. El Mercado y las Oportunidades Comerciales
4.2.4. Los Puntos Financieros Claves
4.2.5. Requerimientos Financieros
4.2.6. La Compañía - Pasado y Presente
4.2.7. La Actividad Principal de la Empresa
4.2.8. Los Dueños de la Compañía
4.2.9. La Posición Financiera y su Desempeño en el Pasado
1.2.10. El Target del Negocio
1.3. Productos y Servicios
4.3.1. Cómo Responde el Producto a las Necesidades del Mercado
4.3.2. Descripción y Especificaciones del Producto
4.3.3. Costo del Producto
4.3.4. Productos de la Competencia
4.4. Estudio de Mercado
4.4.1. El Mercado
4.4.2. Información General
4.4.3. Segmentación
4.4.4. Tamaño y Tendencias del Mercado
4.4.5. La Competencia
4.4.6. Perfil del Cliente
4.4.7. Entorno Comercial
4.5. Plan y Estrategia de Marketing.-
4.5.1. Los Objetivos de Marketing
4.5.2. La Estrategia de Marketing
4.5.3. Fortalezas y Debilidades
4.5.4. El Target de Mercado y su Segmentación
4.5.5. La Estrategia de Distribución
4.6. La Política de Precios
4.7. Comunicación (Publicidad y Promoción)
4.8. Alianzas Estratégicas
4.9. Cómo Dirigirse a sus Competidores
4.10. Estructura Organizacional de Marketing
4.11. Las Actividades de Marketing
4.12. El Plan de ventas
4.13. El Presupuesto de Marketing
4.14. El Plan de Investigación y Desarrollo
4.15. Organización y Gestión Empresarial.-
4.16. Infraestructura y Equipos
4.17. Los Puntos Financieros Claves
4.18 Actividades de Autoevaluación

UNIDAD V
5.- LA MARCA COMO UN ACTIVO ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA MODERNA
5.1. Introducción
5.2. Una marca
5.2.1. Conceptos básicos sobre la marca
5.2.2 Imagen y posicionamiento de la marca
5.2.3. Organización, construcción y desarrollo de una marca
5.2.4 .Las marcas web
5.3. Calculo de costos
5.3.1. Costos fijos
5.3.2. Costos Variables
5.4. Actividades de Autoevaluación


UNIDAD VI
6- COMPETITIVIDAD Y ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
6.1. Fundamentaciones teóricas y conceptuales sobre la competitividad:
6.2. El mapa de la competitividad
6.3. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EMPRESARIALES
6.3.1. Liderazgo en coste:
6.3.2. Liderazgo en diferenciación:
6.3.3. Liderazgo en concentración:
6.4. A continuación se considerará la manera de constituir la estrategia de negocio en nueve clásicos ambientes competitivos y situaciones de las firmas.
6.4.1. Estrategia competitiva para líderes y dominantes firmas
6.4.2. Mantenerse en estrategia ofensiva
6.4.3. Estrategia de mantenimiento y soporte
6.4.4. Estrategia competitiva de acoso
6.4.5. Estrategia para firmas en aceleración
6.4.6. Estrategias de Nicho Vacante
6.4.7. Estrategia Especial
6.4.8. Estrategia "Lo nuestro es mejor que lo de ellos"
6.4.9. Estrategia del seguidor "Reactiva"
6.4.10. Estrategia "Imagen Distintiva"
6.4.11. Estrategia "Guppy"
6.5 Estrategia competitiva de aceleración en firmas declinando:
6.5.1. Estrategia de cambio para negocios en situación de crisis
6.5.2. Estrategia para competir en una industria joven y emergente
6.5.3. Estrategias para competir durante la transición a la madurez
6.5.4. Estrategia para firmas en madurez o en industria en decline
6.5.5. Estrategia para competir en una industria fragmentada
6.6. Actividades de Autoevaluación

UNIDAD VII
7.1. VENTAS Y MERCADOTECNIA
7. 1.- LOS PRODUCTOS
7. 1.1.- Concepto de producto y clases de bienes
7. 1.2. Bienes Industriales
7. 1.3. Bienes de Consumo.
7.2. Ciclo de Vida de un Producto
7. 3.- Marcas, Etiquetas y Empaques del Producto
7.4. Distribución adecuada del producto
7.4.1. Concepto de Distribución
7.4.2. Factores que determinan la elección de canales de Distribución.-
7. 4.3. Canales de distribución
7.5. Ventas
7.5.1. Ventas al mayoreo
7.5.2. Ventas al menudeo
7.6. Publicidad
7.6.1. Concepto de Publicidad
7.6.2. Objetivos principales de la Publicidad
7.7. Medios publicitarios
7.8. Concepto de Precio
7.8.1. Objetivos de precios
7.9. Políticas de precios.-
7.10. Factores que determinan la fijación de precios
7.11 Administración de ventas
7.11.1 Concepto de ventas y formas básicas de promoverlas
7.11.2. La organización de ventas
7.11.3. Proceso de ventas
7.12. Investigación de mercados:
7.12.1. Introducción
7.12.2. Concepto y objetivos de la investigación de mercados.
7.12.3. Cómo hacer una investigación de mercados.
7.12.4. Fuentes de información en la investigación de mercados
7.13. Pronóstico y planeación de ventas
7.13.1. Pronóstico de ventas
7.13.2. Planeación de un programa de ventas
7.13.3. Evaluación y autoevaluación
7.14. La comercialización a través de los centros de acopio
7.14.1. Marketing:
7.14.2.. Indicadores que ayudan a conocer la posición del negocio
7.14.3. Indicadores que ayudan a conocer el valor del mercado
7.14.4. Factores que afectan la demanda
7.14.5. Requisitos para desarrollar estrategias
7.14.6. Criterios básicos de rentabilidad
7.14.7. Análisis cuantitativo básico en una estrategia comercial
7.14.7.1. Costos fijos
7.14.7.2.. Costos variables
7.14.7.3.. Contribución unitaria (cu):
7.14.7.4.. Cálculos de margen
7.15. Punto de equilibrio
7.15.1. Procedimiento para calcular el punto de equilibrio
7.16 Normativas importantes que deberían ser consideradas dentro de la formulación de la estrategia comercial.-
7.16.1.. Fundamentos de la estrategia comercial:
7.17. Marketing.-
7.17.1.. El producto como una variable
7.17.2.1 Proliferación de Productos
7.18. Posicionamiento y Selección de Mercados.- Posicionamiento en el Mercado
7.18.1. Selección de Mercados
7.18.2. Características del Producto y Segmentación del Mercado
7.18.3. Selección de la Marca
7.18.4. Familiaridad con la Marca
7.18.5. Importancia del Envase
7.18.5.1. Rotulado
7.18.5.2. Publicidad
7.19. Plan General de Marketing para las Organizaciones
7.19.1. Estrategias de Mercadotecnia
7.19.2.El Plan de Estrategia comprende
7.19.3. Las premisas o guías generales para la Planeación Estratégica son
7.19.4. Investigación y Selección de los Mercados Objetivo
7.19.5. Segmentación del Mercado
7.20. El Proceso de Análisis y Valoración del Medio Ambiente
7.21. Caso Práctico

10.- DISTRIBUCIÓN DEL FONDO DE TIEMPO P0R UNIDADES
+

Unidad
Tema
C
AU
P.D. Sustentación de trabajos de investigación e informes
EV. Nro. H P/A Nro. T/A TOTAL HORAS CREDITOS
1 comunicación organizacional
1 2 2 2 1 8 9 17 0.531
2 el liderazgo empresarial
1 2 2 2 1 8 9 17 0.531
3 Emprendimiento.- una oportunidad para el desarrollo social y económico de la comunidad 2 1 2 2 1 8 9 17 0.531
4 Guía para la elaboración de un plan de negocios.- estableciendo las bases para lograr el éxito 2 2 3 2 1 10 9 19 0.595
5 La marca como un activo estratégico para la empresa
2 1 2 2 1 8 9 17 0.531
6 Competitividad, políticas y estrategias empresariales
2 2 2 3 1 10 10 20 0.625
7 Ventas y Mercadotecnia
2 2 3 3 2 12 9 21 0.656
Total 12 12 16 16 8 64 64 128 4

Simbología: C= conferencia AU = Análisis de la Unidad
PD=Prácticas dirigidas EV = Evaluaciones

11.- OBJETIVOS Y CONTENIDOS POR TEMAS.
UNIDAD I : COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Objetivo de la unidad.- Aprender a manejar la información y la comunicación dentro de una organización, ahora más que nunca los gerentes necesitan aprender a comunicarse eficazmente con un mayor número de gente proveniente de distintas esferas y también con mayor rapidez puesto que en todos los estudios realizados, los fallos detectados en la comunicación han sido el principal problema de todas las empresas.
UNIDAD II : EL LIDERAZGO
Objetivo de la Unidad.- Conocer el concepto de liderazgo, determinar las características de liderazgo su importancia, participar a nuestros estudiantes que el Liderazgo es una condición humana básica y universal, por tanto trasciende el ámbito de las relaciones interpersonales que aprendan a ubicar al Líder dentro de las Relaciones Humanas y Grupos Sociales.

UNIDAD III : EMPRENDIMIENTO.- UNA OPORTUNIDAD PARA EL DESARROLLO SOCIAL Y ECONÓMICO DE LA COMUNIDAD
Objetivo de la Unidad.- Conocer la capacidad emprendedora de la persona o personas que van a estar al frente de la empresa, sus rasgos personales dentro de las conductas emprendedoras
UNIDAD IV: GUIA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS.- ¿ COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?.- ESTABLECIENDO LAS BASES PARA LOGRAR EL ÉXITO.
Objetivo de la unidad.- Conocer que el plan de negocios es uno de los instrumentos técnicos más útiles en el manejo interno y en el desarrollo de las empresas y se puede decir también que es el carné de identidad del emprendedor, que debe presentar ante cualquier inversionista para conseguir financiamiento.
UNIDAD V : LA MARCA COMO UN ACTIVO ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA MODERNA.
Objetivo de la unidad.- Conocer que las marcas han pasado a formar parte fundamental no sólo de la identidad corporativa de la empresa sino del mensaje que ésta pretende enviar a sus clientes, a sus empleados y a la sociedad en general, es parte integral de la estrategia de comunicación en la compañía.
UNIDAD VI.- COMPETITIVIDAD Y ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
Objetivo de la unidad.-Conocer en que consiste la naturaleza y el propósito de las estrategias, así como puntualizar los diversos tipos de estrategias y explicar como se relacionan entre si puesto que la aplicación de éstas es fundamental para alcanzar el éxito empresarial.


UNIDAD VII.- VENTAS Y MERCADOTECNIA
Objetivo de la unidad.- Identificar el desarrollo de las diferentes actividades que se ejecutan en la promoción y mercadeo de productos o servicios y las aplica en situaciones determinadas.
12.- INDICACIONES METODOLÓGICAS.
Esta asignatura requiere que la clase sea impartida y coordinada por el profesor con intervenciones constantes de los alumnos, vía las asignaciones mencionadas en las actividades de aprendizaje.
El sistema de enseñanza tendrá las siguientes características:
• Sistema presencial con 2 horas de clases semanales en la matriz y 4 horas clase cada 15 días en el CAEDIS Ambato hasta completar el total de horas.
• La metodología de las clases será basada en exposición teórica y práctica por parte del docente responsable del módulo y el estudio, análisis y discusión de casos particulares por parte de los alumnos en forma individual y grupal.
En la enseñanza-aprendizaje del módulo de Estrategias de comercialización y gestión empresarial de la carrera de Ingeniería Agroindustrial, se asigna un tiempo total de 64 horas, que se distribuirá en conferencias y talleres en los que se promoverá el debate y el trabajo con acompañamiento del docente-estudiantes, el trabajo en equipo y por parejas, estimulará la independencia en los mismos.
En las conferencias o clases teóricas se realizará una exposición sistematizada de la materia objeto de estudio, explicando los aspectos más importantes y difíciles de comprender, poniendo de manifiesto diferentes problemas y soluciones y relacionando los contenidos del tema con otros que ya conozcan los alumnos. Lógicamente, durante las clases teóricas los temas no serán agotados, dejando a los alumnos ciertos contenidos para resolver por sí mismos con la ayuda del material bibliográfico expresamente recomendado al final de cada conferencia se orientarán los temas para los trabajos autónomos En los aspectos conceptuales se enviarán lecturas y consultas sobre los temas específicos, que permitan la discusión en clase y facilitarán el entendimiento del mismo.
Los talleres se desarrollarán a lo largo del módulo como continuación de las conferencias y para la organización de los mismos los estudiantes se agrupan por parejas o equipos.
Clases prácticas En el aspecto práctico se desarrollarán en clase ejemplos cortos y sencillos que permitirán posteriormente abordar casos complejos los mismos que serán revisados en la siguiente clase para solventar inquietudes.
13.- SISTEMA DE EVALUACIÓN.
El propósito principal de la evaluación es medir el grado en que se ha podido llegar al estudiante y la capacidad adquirida por ellos para poder interpretar la información entregada en el módulo.
• Evaluaciones frecuentes: Preguntas de control, orales o escritas.
• Evaluaciones parciales: Pruebas parciales al final de cada tema
• Trabajo Extra Clase Orientados por el profesor.
• Evaluación final: Examen Final ( 30%)
• El 70% se evaluará la actividad práctica, trabajos controlados, exposiciones, análisis de los contenidos, pruebas orales o escritas, sustentación de trabajos de investigación bibliográficos o de campo.
14.-BIBLIOGRAFIA BASICA Y COMPLEMENTARIA.
1.- GUERRA GUILLERMO. “Manual de Administración de Empresas Agropecuarias” Edit. IICA. San José de Costa Rica. Año 1992.
2.- MARTINEZ FERRARIO, EDUARDO. “Estrategia y Administración Agropecuaria”. Edit. Troovel.
3.- GARINO ANA y REMONDINO H.D. “Segmentación de resultados...” Revista Costos y Gestión Nº 21 del IAPUCO. Año 1996.
4.-ANA PRIMAVESI. “El Manejo Ecológico del Suelo”. Edit. El Ateneo.
5.- GARINO ANA y REMONDINO H.D. “Tablero de Comando de la unidad de Negocio agrícola”. XXVIII Congreso Argentino de Profesores Universitarios de Costos. U.N. de Mendoza. Año 2005
6.-KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary; SAUNDERS, John; WONG, Salvador Miquel, BIGNE, Enrique; CAMARA, Dionisio. Introducción al Marketing. 2° edición europea. Editorial Prentice Hall. Madrid.
7.- KOTLER, Philip, Dirección de marketing. La edición del Milenio. México. P. Hall.
8.- SANTESMASSES MESTRE, Miguel. Marketing, conceptos y estrategias. Pirámide.
9.- LAMBIN, Jean Jacques. Marketing estratégico, Mc Graw Hill
10.- KOTLER, Philip. Dirección de Marketing. Prentice H. (10 Ed).
11.-BELL, Martin. Mercadotecnia, Conceptos y estrategia. CECSA.
12.- GIST, Ronald R. Mercadotecnia. Introducción y principios. (Interamericana)
13.- KOTLER, Philip, Armstrong; Gary. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice-Hall.
COMPLEMENTARIA

1.-AAKER , David. Gestión del Valor de la Marca. Díaz de Santos.
2.-AAKER, David; DAY, George. Investigación de Mercados. Mc Graw Hill.
3.-CHETOCHINE, Georges. Marketing Estratégico de los Canales de Distribución. Granica
4.- CRAM, Tony. Los clientes que cuentan. Prentice Hall.
5.- ESCRIVA, Joan; CLAR, Federico. Marketing en el Punto de Venta. McGraw Hill
6.-HUYOT, Daniel; LAFAIX, Philippe. La defensa del precio de venta. Gestión 2000. Com. Barcelona
7.- JOHNSON, Eugene; KURTZ, David. Administración de Ventas. McGraw Hill
8.-KOTLER, Philipp; DIPAK Jain; SUVIT Maesincee. El Marketing se mueve. Paidos
9.- Mc DONALD, Malcom. La Auditoría de Marketing. Díaz de Santos

Atentamente,

Ing. Isabel Jaya Escobar
DOCENTE U.E.B.


F……………………………………. F…………………………………
Fecha de recepción Representante Fecha recepción secretaría
5to. Año Ingeniería Agroindustrial de la escuela Ing. Agroindustrial